一项调查显现，有71%企业在参展时并不做方案或者有方案但也没认真执行。或许在他们看来，营销就是展会上发材料、递名片或是聊聊天以及参展后电话沟通和E-mail联络，确实，这些手腕都是深圳展览设计企业营销所常用到的，但它们并不能替代营销方案的作用。由于企业参展自身就是一项有目的性和针对性的营销活动，所以那些平常独立运用的营销方式并不能涵盖顺应参展所触及的市场和客户。就如美国管理营销理论学者劳伦斯·J·彼得所说: “假如你不晓得你将去向哪里，你可能哪里都到不了。”因而就需求企业在参展前制定一整套后续跟进的营销方案，从而保证整个参展活动的每一个环节都为了参展后完成最终的营销目的而停止。  

从展会获取客户、同行以及市场信息是参展的根本目的之一来看，制定方案关于后续跟进销售影响最大的表现也在这一点上。固然每一次参与展会企业都能拿回不少客户或是同行的材料，但并非一切参展企业都晓得如何有效运用它们。对一些营销人员来说，独一有价值的信息就是名片上的姓名与联络方式，他们似乎宁愿回去以后多打半天电话也不愿意在展会中对观众和客户的信息多加留意一些，由于在他们看来，电话是迟早要打的，邮件也是早晚要发的，一切留到那时沟通也并不为迟。而实践对展会上有意向的专业观众来说，普通不会在一家参展商的产品上钉死，而会普遍的在同类企业中停止比拟和询价，假如展后有同行在你之前姗姗来迟，那就等于失去了一笔本来可能谈成的业务。举例来说，曾有一家软件科技公司初次参与了一个大型通讯展，整个参展过程是十分顺利，但他们在展会完毕数周后才停止信息跟踪，由于时间跨度较长，招致了局部有意向的客户曾经转而寻求其他供给商。
  

所以，要保证展后跟进营销的胜利，必需先制定出一套完好的信息采集和整理计划，将展会上企业搜集的材料和信息停止分类管理。要让参展人员有目的和参观者停止沟通，获取意向信息，做好确认潜在客户的工作。在这里，潜在客户能够由以下四个线索来停止确认: 1.确保对方对你的产品或效劳有需求；2.肯定对方有一个合理的采购时间段；3.肯定对方有足够的资金或预算；4.肯定对方有权益停止购置或有能力影响购置。然后，依据取得信息把留下联络方式的参观者再分为以下四类，即：A.购置金额大，购置意向强；B.购置金额小、购置意向强；C.购置金额大，购置意向弱；D.购置意向小，购置意向弱。这么做不但有利于尽快促成那些胜利可能较高的业务，也能够协助团队在展会完毕后更好的休整，让销售人员在战后立刻对A类和B类销售线索展开行动，而其他的能够在之后的星期里再跟进。到那时分，团队经过休整，精神曾经恢复，且销售已见起色，士气也被提升，更有助于攻克C、D这两类难度较高的任务。

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